房地产销售－培训教材

       追踪部分

一、电话追踪、拜访的意义

       客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。

1. 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。
2. 若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。

       一般采用第一种方式较多

       在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。

三、追踪客户时要注意几个方面：

1. 时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
2. 实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
3. 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
4. 销售人员要充分自信，要有耐心。

       案场销售注意事项

       业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件：

1. 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
2. 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
3. 尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
4. 要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。
5. 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
6. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
7. 业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
8. 业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。
9. 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
10. 业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。
11. 业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
12. 业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。
13. 业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
14. 业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
15. 业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。
16. 要有消化产品的能力。
17. 养成不挑产品的习惯与能力。
18. 对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品才好进行销售。
19. 要能要求高额订金，而且要尽快签约。
20. 资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。
21. 必须具备卖东西的狂热性格。
22. 业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
23. 业务员懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。
24. 要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。
25. 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
26. 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。
27. 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。
28. 客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！
29. 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
30. 客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。
31. 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
32. 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
33. 因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
34. 切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
35. 切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
36. 漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？
37. 业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
38. 向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？
39. 拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！
40. 买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
41. 未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。
42. 表单
43. 案场来电登记表
44. 案场来人登记表
45. 客户洽谈记录单
46. 客户A、B卡