房地产销售－培训教材

         了解客户要素及来人表的填写

          任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。

（一）了解客户要素

1. 客户要素
2. 初级要素
3. 姓名
4. 年龄
5. 电话
6. 地址
7. 籍贯（国籍）
8. 职业
9. 区域
10. 媒体
11. 其他
12. 中级要素
13. 所需房型
14. 所需面积

          价格承受

1. 满意程度
2. 购房原因
3. 家庭情况
4. 其他
5. 高级要素
6. 相貌特征
7. 性格脾气
8. 生活习惯
9. 个人好恶
10. 身体状况
11. 家庭背景
12. 购房动机
13. 干扰因素
14. 其他
15. 获悉客户要素目的：

        根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。

1. 获悉客户要素方式：
2. 寒喧聊天
3. 观察神情
4. 留意行动
5. 获悉客户要素要点：
6. 要真实确切，不可被表面现象迷惑
7. 逐层深入，不可冒进
8. 注意引导，使其真实流露
9. 真诚可信，以朋友相交

         （二）来人表的填写：