房地产销售－培训教材

         带看部分

          一、带客户看房（样板房、工地实情）

         客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。

         二、如何带客户看房

         （一）看房目标

         客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：

1. 工地实情、工程进度、预计发展
2. 实物房型、面积结构、采光景观
3. 实物样板、家庭装潢、功能布置

         清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。

         （二）看房设定

         销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。

1. 看房时间设定
2. 上午看房——针对楼盘东套房源
3. 下午看房——针对楼盘西套房源
4. 晚上看房——混水摸鱼
5. 看房路线设定原则
6. 避免或转化产品的不利因素
7. 展现实地的有利面
8. 不宜在工地停留时间过长
9. 锁定看房数量
10. “先中、后优、再差”原则
11. 看房重点——实物样板房展示

         （三）看房必备

          安全帽

          海报、说明书

          销售夹（资料）