房地产销售－培训教材
谈判部分（四、五）
四、如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
- 产品条件与客户需求相符合；
- 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
- 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
- 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
- 不要有底价的观念。
- 除非客户
- 携带足够现金及支票能够下定；
- 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
- 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
- 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
- 抑制客户有杀价念头的方法：
- 坚定态度，信心十足；
- 强调产品优点及价值；
- 制造无形的价值（风水、名人住附近等）
- 促销（自我促销、假客户）要合情合理。
（二）议价过程的三大阶段
- 初期引诱阶段
- 初期，要坚守表列价格。
- 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
- 引诱对方出价。
- 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
- 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
- 引入成交阶段
- 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：
- 你只能议价××元
- 提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
- 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
- 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
- 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
- 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
- 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”
- 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
- 成交阶段
- 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
- 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
（三）议价技巧
- 议价技巧之最大原则
- 你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
- 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左
- 使用让价来赢得买方好感（促销手段）
- 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法
- 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
- 议价要有理由
- 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
- 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
- 杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
- 探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
- 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
- 强调本产品之优点或增值远景作促销。
- 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
- 黑白两面
- 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
- 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”
- 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
- 打出王牌
- 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。
- 请示前，要询问客户“能下多少定金？”
- “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。
- 成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
五、谈逼订技术
（一）逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
（二）逼订方式——战略高招
- 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
- 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
- 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”
- 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
- 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
- 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
- 采取一种实际行动。
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
- 诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”
- 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分
析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。
不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 |
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