市场定位九性

房地产市场定位是项目成败的关键，真可谓“成也定位，败也定位”经过长期研究，总结九大定位原则，经房地产行业顶级营销专家验证，若能同时同时加以满足的话，项目成功应有九成把握。
一、第一性
号称“中国房地产策划地一人”的王志刚先生有句名言叫“喝头汤”意思是走在别人前面，做市场的领跑者，将会获得超额的利润。的确，没有竞争对手的产品才是最好的产品。“抛弃以往的成功经验，创造一种大家都没有意识到的生活需要”正是在中国楼市创造奇迹的现代城老总潘石屹的成功哲学。
为什么第一性如此重要呢？一是它能花最小的代价，在消费者头脑中占据一个最有利的位置，正如战争，无防御的某个山头可以用一个班的兵力拿下它，如果同样的山头防御牢固的话，则需要整个师的兵力尽最大努力去攻取。若华银“世纪花园”在现在才开盘的话，一定不会取得那样骄人的销售业绩。二是因为缺乏可比性，所以可获得最高的利润。“物以稀为贵”三是一步领先，步步领先，就可以永远走在竞争对手前面。
如何创造第一呢？可以在很多方面，比如户型、环境、配套、概念、人员、服务、形象等方面都可以创造出卓越的第一来。
二、惟一性
哈佛营销学上有一句经典，叫做“有别而无须更好”。因为营销战的胜败与否是在战术层次而不是战略层次上决定的，战术决定经营的成败与否。有效的战术必然是独一无二，不同凡响的。西湖边上的房子因为有独一无二自然景观，可以卖到6万一平方米，以告别空调暖气时代为卖点的北京锋尚公寓因为其独一无二的温度调节技术而在市场上大获全胜。将意大利风景名胜搬到深圳的“波托菲若”也因其独一无二的异国情调获得了巨大的成功。为什么要做到独一无二呢？正如餐馆要成功就必须有自己的特色菜、招牌菜、楼盘要成功就必须有自己的独一无二之处。在市场上，各方面都明显占优势的楼盘极少，炫特区比现代城更好吗？谁说的？它们仅仅是不同罢了，炫特区围绕着小户型制定它的战略，而现代城围绕着家庭办公生活方式来制定战略。
三
权威性
如果你想要最安全的汽车？你会选择沃尔沃！如果你想拥有最完美的驾驶体验，你肯定会选择宝马！为什么，因为他们最权威，在你的头脑中占据了第一名位置。面对市场上如此众多的楼盘，消费者往往只能记住第一名，第二名。打健康牌的楼盘很多，为什么只有奥林匹克花园做的最成功，发展成了全国性的连锁地产品牌呢？因为它引用了体育界最权威的奥林匹克的名称和精神，从而将所有竞争对手远远跑在了后面。
为什么争做第一名如此重要呢？因为人的通性是在价格能够承受的范围内，选择了某方面最好的产品，房地产也决不会例外。其次，真正的市场竞争并不是发生在我们肉眼可见的市场上，而是发生在肉眼看不见的消费者头脑之中。只要占据了第一名的位置，就好像占据了战场上一座山峰的制高点一样。
如何做到权威性呢？答案就是两个字：集中！资源平平的人集中精力会超过不集中精力的天才。舍弃不重要的东西是成功的一个决定性的前提。有一点显而易见，比竞争对手更强地将力量集中在某一方面的楼盘，势必走在对手前面。单纯集中就够了吗？不！要将力量集中在市场上未被满足的需求上，并且要比竞争对手更好地解决它，这样才能够创造奇迹！在互联网浪潮席卷北京的时候，现代城满足了大家的渴望；在家里舒舒服服办公。在健康理念日益被接受的广东，奥林匹克花园满足了大家的渴望；在居住中拥有健康，所以，他们都成功了！成功的哲学其实很简单，找到市场上未被满足的要求，然后集中力量，比所有竞争对手做得更好，钞票就会滚滚而来！
四
重要性
在中国楼市被誉为概念制造圣地的北京，每年推出的楼盘新概念可谓令人眼花缭乱，然而市场是检验概念的惟一标准，每年都只有少数楼盘能够脱颖而出，取得巨大成功！为什么呢？因为它们的概念都符合一个重要原则；在目标顾客最看重的方面去炒作概念，必然落得个对牛弹琴的下场！牛需要的是鲜嫩可口青草，你的琴弹的再动听，它也只会无动于衷！楼市中的消费者也只能这样，他们形形色色，需求各不相同，所以理论先驱根据“相同的特征，类似的需求”把他们分成一个一个细分市场。如果你想把一件事干好，就不可能指望它对每一个人都好！如果谁想把一个楼盘造好，就不可能指望它对每一个细分市场都好！
楼盘的定位，开发商的定位都必须遵守这个准则：宁精勿滥！每一个细分市场都有它的特殊性！万科将自己的客户群定位在城市白领阶层，它对这个细分市场了解得最透彻，对他们的价值观摸得最准，所以能够将力量集中在他们最看重的方面，所以能够出师必捷，纵横大江南北！
“重要性”原则记起来很简单，牛需要吃青草，婴儿需要吃奶，成年人需要吃饭！什么对你的细分市场最有价值，你就提供什么！
五
排他性
繁荣的市场，厚利的驱使，使中国楼市上演了一出又一出的“模仿秀”，内地学广东、深圳，沿海学国外，好象大部分开发商都变成了时髦的“学习型企业”
市场竞争永远是残酷的，长远的看，模仿的成果是带来零利润。战略管理的目的就是避免可替换性，成功的开发商必然与同行业中所有的其他的开发商都不一样。试看在中国楼市创造奇迹的名盘，有哪一个是可以轻易模仿制造出来的呢？没有！为什么会有层出不穷的新概念、新产品、新营销方式呢！就的为了避免模仿！物以稀为贵，也必然以多而贱，聪明的开发商总是不断地创新，至少保证在自己的楼盘销售期间市场上不会出现强有力的模仿竞争者！
一个好的定位，找出来很容易，实施起来却很难！为什么呢？因为市场竞争的规律是：只要一出现一个领先者，后面马上会跟上一群跟风者，而且后来者很可能超越领先者！所以，最好的定位不是由你决定的，也不是由顾客决定的，而是由竞争对手决定的！选择定位时，速度是要考虑的一个重要因素，如果竞争对手不能很快的模仿你，那么你就有时间使你的楼盘首先赢得顾客！最高明的定位是刺激对手想去模仿，但是又不能很快模仿！只能眼睁睁地看着你享尽风光！
再好的产品，一旦被模仿，就会立即陷入价格战的窘境，最终的结果必然是两败俱伤，大家都赚不到钱，在电视机、空调等家电行业曾经上演的惨痛的价格战，很可能也会在房地产行业上演！所以定位之初，就要坚持：别人在短期内无法模仿我！
六、易见性
风靡一时的畅销商品都有一个特征：他们与其他商品的差异很容易就能被发现！在上世纪50年代末通用汽车等公司只是一味生产又大又笨的轿车的时代，大众公司首家推出的小型甲克虫型汽车行情节节看涨。
好的楼盘必须具有竞争优势，并不意味着一种更好的产品或服务，但必须有某种独到之处而且这种独到之处能够被消费者一眼就发现，才能在整个市场竞争中具有优势！战斗发生在潜在顾客的心目中，那些没有在顾客心目中占有一稀之地的竞争者往往被忽视，如果你的楼盘的独到之处不能被顾客轻易发现，那么顾客就不会注意你！而相反，只要在顾客心目中占有较重的分量，这种分量尽管与实际分量并不相符，照样会取得成功！
请牢记：差异越容易被发现，你在潜在顾客心目中占有一席之地的可能性也越大！反之，可能性越小！顾客绝不会花很多精力来发现你与别人的不同，他们需要的是毫不费力的发现这些不同！在满眼翠绿中，一朵鲜艳的红花肯定会赢得你的最大注意！而其他的绿叶绿草你可能不太会去留意！市场营销也是这样。
到深圳去参观过新盘的人都会有这种感觉：有些楼盘一走进去，就给人一种从身到心的强烈震撼，“哇！原来生活可以这么好！”只恨不得有钱立刻就可以买套房子住进去！这就达到了楼盘营销的较高境界！而宜昌的新盘很少给人以这样的感觉，但愿在不久的将来，也有这样的佼佼者出现！
七、巨差性
商场上有句名言：人无我有，人有我忧！也就是说，要赢得市场，必须有巨大的差异！一点点差异并不足以打动顾客。差异越大，成功的可能性越大！研究当代的中国名盘，都会有一个感觉：他们与一般的楼盘差异太大了！大到给你留下终身难忘的印象！所以，尽量将差异放大！这样才能吸引足够的注意。
楼盘的差异可以在很多方面体现出来，比如说配套设施、文化含量、形象等方面，只有将精力集中，形成专业化，才有可能创造被的楼盘所没有的价值点，或在别人有的价值点上提供大得多的价值！
楼市的诸多成功经典，雄辩地印证了巨大差异的重要性，比如户型，TOWNHOUSE（联体别墅）就是因其巨大差异而获胜，比如环境，波托菲诺也因其巨大差异而获胜（纯正意大利风景小镇），比如文化价值，建外SOHO也因巨大差异而获胜（布波族BOBOS生活方式），比如空气调节技术，锋尚公寓因巨大差异而获胜（告别空调暖气时代），比如功能价值，碧桂园因巨大差异而获胜（兴建一流配套学校）。
一点差异只能赚小钱，巨大差异却可以发横财！
八、可购性
俗话说：一分钱，一分货！从市场营销的4P到4C无非在说合适的价值的重要性。不过房地产价格有其较大的特殊性，一是与大多数商品相反，价格越是上涨，需求反而释放越大，现在市场上的一流高手都在玩“感性营销”、“体验营销”的花招，像卖美国大片一样卖房，开爵士音乐会卖房等，都是用最强的外界刺激，让顾客跌入云里雾里，于是再高的价格都会被接受，价格越高抢的人越多。
一是要让价格适合消费者的收入水平，二是要让消费者提高对楼盘的价值认可，这看似矛盾的两方面，在定位时都必须牢记。价高得离谱了，任你再“感性”再“体验”，也必然少人问津，价低了，又会让你投资回报率太低，没有钱赚！
不要一味迁就消费者，有一个看似简单实际深奥的道理在起作用：消费者是根据他心目中楼盘来付钱的，而不是根据地上的楼盘来付钱的，哲学上有一个“我 思，故我在”，楼盘营销上也有一个“我认，故我值”，所以，要在消费者的头脑中盖楼，让头脑中楼盘的价值远超过实际楼盘的价值，你就等着发大财吧！学学耐克，100%在中国生产的鞋，把它的商标一贴上，价格立即翻了几倍，没有人说贵，反而以拥有而自豪。
去创造而不是去迁就消费者能够承受的价格！
九、盈利性
这一点无须解释，就是一定要保证是较大的利润空间！不要为定位而定位，而是要为赚钱而定位！
以上第一性、惟一性、权威性、重要性、排他性、易见性、巨差性、可购性、盈利性九大定位原则必须同时满足，就像由九块木板围成的木桶，只要缺一块或一块不够长，都装不了什么水！只符合一个两个原则而忽略其他，也必然不能成功地定位！而是，定位一旦确定，那么所有的销细节都必须围绕这个定位！